盘点家居建材行业的机会与挑战

相信你们都听说过21天习惯养成法，这个方法应该是出自 Maxwell Maltz 的自救书《心理控制术：改变自我意象，改变你的人生》。那么三年呢？时间可以改变一个行业，改变供需关系，改变消费者的消费习惯。那么家居建材行业未来会往哪个方向走呢？

一、渠道通路重构

家居建材行业属于劳动密集型行业，需要大量的人力参与进来，从产品角度又是低频、刚需、高参与度、低信任度的行业。随着互联网的发展，从图文到直播，从看图片到实时在线展示，打消了大部分消费者对于在线建材购买的疑虑，同时也重新构建了一个消费者交互通道。

传统建材门店“获客难、成交难、复购率低”的难题依旧会持续，但是在短视频、直播上的种草、带货将会崛起。那么传统的线下门店引以为傲的门店选址、面积、团队能力等都将发生重大变化。

二、家装成为行业流量入口

过去家装、瓷砖、橱柜、基础装修都是家装的流量入口，但随着供给侧精装房的比例提升，导致大部分瓷砖、地板、橱柜、卫浴、吊顶、基装等被地产开发商高位拦截，流量入口消失。但近几年需求侧消费习惯也发生重大改变，随着85后、90后甚至00后逐步成为装修主流消费者，及懒人经济的兴起导致消费者对敲定的设计方案要求所见即所得。

这就导致家装行业走向融合，品类之间的界限不再清晰，各大企业纷纷入局整装，其实就是入局家装公司赛道。房地产进入家装，家具进入家装，家装进入软装，并且相互渗透，区域市场整合程度越来越高。整装大家居的模式就是要改变单一盈利模式，追求多点盈利的发展。

（图片来源：拍信创意，侵删）

三、经销商向服务商发展

家居建材行业正在从产品导向型市场向服务导向型转变，经历过去二十年的野蛮式增长之后进入平稳发展期，产品、品牌、渠道等同质化越来越严重，企业要想赢得接下来的竞争就必须要建立良好的售后服务体系，提高消费者的满意度。经销商作为工厂与消费者之间的连接器，建材产品有“先体验、再服务”的属性，所以经销商在最后一公里的送货安装和售后服务中扮演了重要的角色。

（图片来源：拍信创意，侵删）

经销商需要进一步建立两端服务能力，1、前端服务能力：提高标准化流程服务能力和产品方案设计能力；2、后端服务能力：提高货物仓储、送货、安装、售后服务能力。服务是赢得市场的关键能力之一，同时两端服务不仅仅服务自身品牌，也可拆分发展，前端服务可以承接更多工厂品牌的业务发展，后端服务也可以在属地跨品牌承接业务，实现独立发展和多品牌服务。

四、零售市场进一步瓦解

经销行在零售市场中依托专卖店的模式建立品牌效应，在零售市场中先款后货的支付方式让经销商、工厂都获得稳定的现金流。过去几年地产行业精装修比例的提升和地产宏观政策的调整，导致建材企业的销售重心发生重大变化，目前建材企业大力发展装修公司、设计师、工作室等新的消费路径。随着此类场景不断分化演变，消费者购买家居建材不局限于单一的零售市场，所以传统的销售渠道逐渐瓦解。

五、单一产品的品牌生存艰难

我们见过很多消费者边买主材边吐槽“超预算了”、“下次再也不自己弄了”、“太费事了”等等。家装是涉及品类多、又耗时的过程。随着消费升级和生活节奏的加快，消费者越来越看重自己的时间成本。单一产品公开数据显示消费者在家装过程中对具体某个产品预算越来越不敏感，基本都是在额定总预算之内选择最好的产品和服务。这也是为什么越来越多消费者选择家装公司的大套餐营销方式。因此单一产品生存空间越来越小。

（图片来源：拍信创意，侵删）

六、家居建材卖场多元化

前期的家居大卖场的闭店、卖身消息层出不穷，过去家居建材行业的高速发展催生出家居大卖场的跑马圈地，如今来看家居建材卖场过度饱和，随着这几年渠道的变革以及精装修和地产开发商的转型，导致家居建材卖场被时代抛弃。此时如果不再多元化转型即将迎来大规模的闭店潮。之前有些卖场已经开始转型，引入教育、培训、影院、餐饮、娱乐等产业，但大部分家居卖场门店位置较偏，跨界招商困难。

2023年是家居建材行业进入震荡调整期和重构期的元年，机遇与挑战并存，这也给腰部以下品牌一个跃迁的机会，新产品、新渠道、新营销、新模式、新服务等会不断的冲击行业的发展，无论你是几线品牌、无论你是几级经销商，机会永远留给有准备的人。

(文章来源：建材课代表，侵删)