当一大拨公司杀入整体软装市场，接下来的路该如何走？

整体软装或者一站式软装解决方案，正驶入快车道。

结合最近几届中国（北京）国际墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会（以下简称“北京墙纸墙布窗帘软装展”）的情况看，整体软装已上升为产业界一大热门现象。

以第32届北京墙纸墙布窗帘软装展为例，就有数十家主力品牌展示了非常有竞争力的整体软装方案，包括领绣、爱漫时、雅琪诺、摩登野兽、城市素颜、天洋、格莱美、玉兰、布鲁斯特、布言布语、柏克利等。

此外，还有欧工、欧派、致美优家、锦道美学、小轩窗等，均有涉足整体软装业务。

大多同时兼顾窗帘、墙布、壁纸、床品、墙纸、墙咔、靠垫等多种品类，并提供从设计、选材、生产、配送、售后的一站式整体软装设计服务。

• 值得注意的是，计划于2022年3月举办的第33届北京墙纸墙布窗帘软装展，再次强化了整体软装的内容，其中五大家居软装类别里，软装全屋定制就占一大板块。

而且连续两届展会的主题都是“引领整体软装新时尚”，可见对这一趋势的高度重视。

无疑，一大拨公司已重兵杀入整体软装战场，呈现一片繁荣景象。客观来讲，软装企业要想突破瓶颈、做大增长空间，向整体方案进军不失为明智的战略选择。

但有必要注意的是，大量公司入场整体软装，将在经营上面临新的挑战，其中一些公司最终无法跑通模式，只能重新回到起点，并有可能形成同质化竞争的局面。

那么，接下来的路该如何走？如何塑造整体软装时代的核心竞争力？

(图片来源：大材研究，侵删)

来源：蝶绣软装（北京软装展）

从单品类向多品类延伸，实现多引擎驱动

经过数年的积累，包括壁纸、墙布、窗帘等细分软装品类里，很多公司做得不错，比如天洋的墙布，柏克利的墙布墙纸、玛堡的壁纸，领绣的墙布，甲壳虫的壁画，欣旺的壁纸，玉兰的壁纸等，在细分市场形成了很高的知名度。

要想完成整体软装的布局，仅凭一种优势的单品类，难度是非常大的。

原因至少有两点：

一是整体软装业务需要较长时间的孵化，期间少不了持续投入资金，仅靠单一品类造血支持，有可能动力不足。

二是缺乏其他品类的经验与资源积累，而且品类之间也没有打通，没有构建多品类集成的软装方案，在这种情况下，推行整体软装可能引发不少问题。

我们发现，多家知名品牌，都在适度展开品类延伸。

分析认为，前期至少完成两个核心品类的打造，比如“窗帘+墙布”、“窗帘+墙纸”的组合，再逐渐扩大到整体解决方案，涵盖墙纸墙布、窗帘、背景墙、壁画、墙咔、家居饰品等，情况会好很多。

率先打开整体软装局面的企业，大概率是那些成功打造第二增长点，并实现双品类、多品类布局的公司。

从2021年北京墙纸墙布窗帘软装展的情况看，大部分提出整体软装战略的公司，在实施步骤上确实考虑到了这点，普遍从新品类发展入手，逐步实现一体化软装，并在展会现场、终端店态探索场景化的软装空间。

仅北京墙纸墙布窗帘软装展上，一些典型的例子已浮出水面，比如：

城市素颜，以墙布、窗帘和各类墙饰组成产品线，以墙布为核心，同时兼顾软装场景方案。

在北京墙纸墙布窗帘软装展备受关注的领绣，以墙布为原点，同时拿出了窗帘和背景墙产品，筹备软装一体化。摩登野兽聚焦窗帘、饰品等，同时在北京墙纸墙布窗帘软装展上着眼于空间展示。

天洋已将墙布、窗帘、壁画打造成核心业务，在北京墙纸墙布窗帘软装展上推出了窗帘，并展示了整体软装搭配方案，实现从墙布、壁画到窗帘的全产业链生产，同时对设计、门店形态、服务等进行升级。

还有蝶绣主推墙布成品窗帘一体化方案；御秀则重点打造墙布、窗帘等爆款，向软装一体化靠拢，2021年的北京墙纸墙布窗帘软装展上，该品牌拿出了500多款新品。

这种抓住主营品类、再辐射相关产品的做法，步步为营，自然更为稳妥。

我们的观点是，对于单品类起家的公司，一旦实现两个及以上品类的成功打造，那么，切入整体软装赛道的可行性明显增强，其业务的成功率将显著提升。

所以，对大多数单品类的公司来讲，明确整体软装战略后，必须尽快完成第二核心软装品类的打造，才有更大的机会拿下整体软装市场。

抛弃品类思维，深耕软装一体化方案

战略从来就不是唯一的，它有科学的一面、艺术的一面，还有手艺的一面。

在实施整体软装战略时，部分公司动手很早，而且步子迈得非常大，直接是全面转型，并没有突出某个单一品类，而是从空间入手，力图为客户提供软装一体化的解决方案。

表现在产品上，则是至少四五个品类一起做，包括墙面材料、窗帘、窗帘、布艺、墙纸、墙布、墙咔、家居饰品、灯饰等，相当于除了硬装、家具、定制柜、沙发之外，其他都做。

这类公司首先在定位上，就已明确提出“整体软装”的概念，并且在展会、终端等各种场合，以完整的家居软装空间亮相。

以绣工坊为例，2019年时，就提出了向整体软装进军，到2021年的北京墙纸墙布窗帘软装展，该品牌更是展现了整体软装的方案，其产品已覆盖墙布、窗帘、背景、艺术壁画、木格栅等，软装体系正在走向成熟。

另一个重量级角色则是雅琪诺，2015年时就已推出“奢意36宅整体软装”，以风格化的成套软装设计为核心，提供背景、壁纸、窗帘、饰品为主的整体解决方案。

当前主推“立面软装专家”定位，则是从基础墙立面、窗立面、背景墙立面入手，融合整装思路，产品集墙纸、墙布、墙咔、数码墙饰、窗帘布艺、墙面背景为一体。

爱漫时构建了壁纸、墙布、窗帘、墙咔、墙贴在内的软装产业链，不仅实现了多品类的集成化经营，而且持续在全国培养软装设计师，从卖产品转为卖设计、卖方案。在北京墙纸墙布窗帘软装展上动作频繁，吸引了331家经销商的签约。

不谋而合的是，这些公司在北京墙纸墙布窗帘软装展都投入了非常大的精力，全面展示整体软装的多样化场景，以及旗下全面的产品种类。

这种战略选择抛弃了品类思维，而是直接从空间的角度切入提供全屋软装方案，一开始就这么做，一点一点解决研发、生产、配送、交付、服务等各个环节的问题，也能打开局面。

(图片来源：大材研究，侵删)

来源：米兰软装（北京软装展）

终端交付决定成败

能否在交付环节做好，将是整体软装最关键的一步，甚至决定最终成败。

此前很长一段时间里，软装企业与经销商都聚焦某个单一的品类，厂家的研发与生产相对好做，经销商进货、销售与送装都比较容易操作，对供应链的管理相对简单。

而整体软装的要求完全变了，它的定制色彩浓厚，要求：

1、从户型、功能、色彩、客户需求等入手进行个性化设计；

2、再进行配送与安装，甚至是定制生产；

3、这对企业的供应链与智能制造能力提出了更高要求。

相应的，它的经营逻辑更加复杂，前后端一体化打通、信息化驱动管理、智能制造实现精准生批量生产，再面向客户提供软装空间的交付服务。

也就是按需定制、成品化交付，最终的评判标准是呈现的效果、交付的品质、服务的效率。

这种高要求并不仅针对工厂，经销商也将面临转型升级，包括前端的设计能力、沟通能力、门店呈现、配送、施工交付等，都必须重新塑造，只有把这些能力夯实，整个业务才可能跑出加速度。 

而且供应链的管理会变得复杂，从墙布、窗帘等两三种产品，增加到十来种，管理难度明显上升。还要考虑与硬装、定制柜、成品家具做到无缝衔接，实现软装与全屋效果的搭配。

那么，能不能营造出符合客户预期的视觉效果与氛围体验，能否在空间层面做得更出色，能不能把设计方案搬到客户家里，将是接下来企业重点发力的方向，并对竞争强弱产生影响。

我们注意到，无论是2021年北京墙纸墙布窗帘软装展期间，还是目前正在筹备的2022年展会，多家品牌的负责人都表示了对软装设计、生活方式的重视，既把重心放在环保、高颜值、高性价比的产品研发上，同时还将继续发力多品类的融合搭配。

要有心理准备的是，要想转型升级成功，实现整体软装业务的成功推进，这将是一个漫长的过程，考验企业打持久战的能力。

那么，谁有能力展开长期地探索、总结与迭代，谁就更有机会赢得整体软装的未来。

(文章来源：大材研究，侵删)