经销商的机会与陷阱：空间赛道开跑，上百家公司挥刀！

一个典型的经营现象是，主推空间套餐或方案的企业，正在快速增加。

这种做法，普遍以客厅、卧室、书房、厨房、卫浴间、阳台等空间为主，再搭配对应的产品、安装与施工，提供某个或多个空间的一站式解决方案服务。

据研究观察，挤进空间赛道的企业，早已有上百家，几乎各大细分家居品类里的一线品牌，都在力推一站式空间解决方案，部分一线品牌也有跟进。

仅2020年里，就有数十家公司明确进入空间赛道，以整装、多品类集成等形式发布一站式空间解决方案。

定制家居企业是空间赛道的急行军，毕竟定制往往涉及全屋柜类，影响到多个空间的布置，单独看柜子，客户往往没有感觉。

所以，定制企业普遍会把整体搭配效果做出来，把柜子、成品家具、窗帘、墙面地面的装饰等，都搭配好，用效果打动客户，并借此突出柜类产品的颜值。

近年来的变化则是，部分定制家居企业涉足多品类，不再局限于围绕柜类产品的空间方案设计，同时向全空间配齐努力，除了提供柜类定制，同时配齐木门、成品家具等。

比较有影响力的至少有：百得胜的无醛空间方案；欧派的局部大家居、整装大家居；尚品宅配的第二代全屋定制等；还有我乐、志邦、金牌、玛格、顶固、科凡等，都在走空间路线。

（图片来源：拍信创意，侵删）

2020年里，箭牌家居推出“装修公司+全空间定制家居”整装合作模式，以箭牌家居定制+箭牌家居整装的布局，满足市场需求。

对于整装渠道，箭牌专门打造了对应的整装产品，以五大风格、四个系列、五类材质为主，总共有27款不同的款式及花色。 

一些二三梯队的公司，在定制产品的市场竞争中或许失了先手，难以赶上定制前几强，其中部分公司另辟新路，比如美尼美抢滩快装定制业务，以装配式全屋快装实现空间整体快速交付，推动家装工业化。

基于快速设计+定制标准木作板件+现场制作安装的模式，美尼美能提供门墙柜线木作系统、地面平铺系统、集成吊顶系统、成品配套系统、软装搭配系统、智能控制系统等一体化解决方案。

同时主推简中、简欧、现代、极简、轻奢5大风格，10大空间产品，实现全案设计、装配式快装与整体空间交付。

还有一些头部企业推出的新型零售业态，往往出手就驶入了空间赛道。

富森美2020年开业的首个自营线下店，按客卧餐等家居场景布置，设计多个小型样板间，既有沙发、桌椅、床等大件家具，也有杯子、垫子、灯具、摆件、布艺等小件家居产品做搭配。

而且为增强空间的粘性，富森美这家店专门划出了一块位置用作设计中心，为进店顾客提供免费设计服务，而顾客只需提供户型图就可以。

设计的价值就在于能够提供空间搭配效果，营造所见即所得的体验，进而打动客户。

一些建材类企业，也在探索空间模式，比如德尔、圣象、大自然、三棵树、立邦、科勒、箭牌、恒洁等，均有相关举措。

2020年，圣象25周年之际，陈建军表示要打造基业长青、消费青睐的百年圣象品牌，为圣象制定“双百亿”目标。

一个典型的大招就是，推行地墙门一体化战略，实现办公、医疗、教育、酒店等商业空间全覆盖；提供家用客厅、卧室、书房、厨房、洗手间、阳台等地、墙、门一体化解决方案。

据了解，从微装、空间焕新入手布局空间业务，也是2020年出现的一种趋势，比如：海尔推出的微装服务，提供厨房、阳台、浴室等全屋焕新方案，并且声称1天焕新一个阳台，3天焕新一个厨房，最快1天、最长7天焕新一个浴室，从设计、产品、装修到服务，全流程落地。

奥普“焕新服务”在2020年11月发布，推出“48小时快装 一站式服务”的焕新解决方案，解决老房厨卫顶部、客餐卧墙面、阳台利用等问题，实现厨房、餐厅、客厅、卧室、阳台、卫浴6大空间焕新。

并联合方太厨电、朗斯淋浴房达家、TATA木门、圣象地板成立北京焕新联盟。

成品家具企业属于空间赛道的跟进者，但力度非常大，以全屋家居、拎包入住等战略形式布局，取得了一些成果，比如掌上明珠、全友家居、帝标等，都有一些探索

在中国家居品牌大会2020成都峰会之定制沙龙上，掌上明珠营销总经理助理张明礼表示，掌上明珠依托成品家具优势，推出全屋家居战略，从卖产品向卖生活方式转变，帮助用户完成理想生活模式、生活空间的打造。

（图片来源：拍信创意，侵删）

并融合研发，增强定制和产品的配套；由卖单品转变为卖套餐；推出整家设计、整家交付服务；在终端进行新模式店态的探索。

整个市场看下来，阳台空间、卫浴空间、厨房空间等，都已成非常热门的机会战场，比如阳台业务里，已有奥普、懒猫等数十家公司以整装的形式参与竞争。

大有一幅“无空间，不未来”的趋势，不仅工厂在丰富产品，提升空间方案的成熟；经销商也在想办法借助空间方案，改进终端购物体系，并增强一线人员的空间销售能力。

走空间方案的业务路线，机会与挑战都是明显的，机会在于可以深挖客户价值，实现联单销售，做大客单值，以优势品类带动第二、三品类的销售。

而且空间方案能够做成家居效果图，实现所见即所得的体验，进而提高成交率。

面临的挑战也是存在的，比如对终端店面的陈列要求比较高，毕竟需要更多样板间，才能呈现出空间方案的效果，自然要求店面要大点，或者对原来的产品陈列模式做调整，改为空间陈列。

同时，对家居搭配设计能力要求也不低，最好能根据客户的需求，制作出漂亮的效果图，才能更好地通过展示多种风格的空间方案，带动产品销量。

研究调研发现，越来越多的经销商已经在店里安排了设计服务，或者正在培养驻店设计师，部分导购甚至转型成了能讲产品，又能做空间方案、做图的能手。

有没有能力拿下这一波机会，能不能把趋势抓住，经销商最好还是量力而为，对资源能力做谨慎评估。贸然出手，可能这就是陷阱。

(文章来源：大材研究，侵删)