大商故事：奥华银川韩总是如何成功的

成功故事：装修顾问 小联盟 一面墙 美少女战队

(图片来源：奥华顶墙公众号，侵删)

如果没有上墙面，我可能早就倒闭了。

——奥华银川经销商 韩金宝 17年家居建材经验,干过地板 橱柜 瓷砖

韩总：也是机缘巧合，当时跟朋友说想做吊顶，具体不知道做哪个牌子，也没去工厂考察，也没去展会，朋友直接推荐了奥华毛经理。

当时奥华总部在杭州开培训会，有新商发言环节，我觉得在建材行业做了10几年，应该可以做好奥华，我就上台发言说要超越老商，有些自信与自负！最后发现人外有人，奥华藏龙卧虎，奥华邱总、方总、葛总不仅生意做得好，货真价实地分享，而且为人处事也很低调，容易接近，乐于助人，让并不年少的我，静下心去看待事物与人，去虚心学习。

提问：这一路是怎么走过来的 遇到什么困难？

韩总：当老板并不是有面子有钱赚，真的体会到了辛苦！当初选址的问题，没有认真市场调研和数据分析，为了占便宜选了某龙商场，因为商场送4个月的房租，旁边是低端杂牌市场，吊顶又在负一楼，客户不喜欢下负一楼，客户质量不高，商场大品牌少，渠道伙伴不愿意带客户。经营煎熬了2年，业绩一直原地踏步，跟设计师工作室和装饰公司沟通，想尽了方法，业务开展得不好，就想着如何摆脱现状。

提问：最终是如何走出这种困境的？

韩总：原来自己组建的联盟，选择离开原来的商场，意味着联盟伙伴也要分开了，重新组建关系网，从物力人力都很难抉择的，但在压力下的决策更可贵，最终选择离开原来的店到新的市场月星家居，这个市场中高端的市场有500多个商户，品牌知名度都有，选择真的大于努力。选择一个好的市场，又要重新开始，搬到新的商场以后，没有任何装修期优惠，一边装修，一边又向商场申请了一个小的展位，这个展位在商场北门口的一个过道，给了一面墙，搭个行架和KT板，临时搭了小摊摊，同行笑话像摆地摊货。

提问：走出这个困境后 自己有什么变化？

韩总：从原有的店搬到新店，新店装修在正是北方冬天的时候，在通道里摆地摊2个月，通道的贯通风把所有人都冻感冒了；又重新进了一个联盟，当时团队只有3个人，给联盟带单的时候非常吃力，经常受到各种体罚和罚款，有次光着脚在联盟会议的地方围着大家走3圈。

等装修完毕，商场进行了布局调整，周围都是电器店，全部都是喷绘布，厚厚的一层灰，客户不愿进来，一边装修一边坚持了半年，在通道里，生意慢慢好转，这些经历在以后的日子里回头看看，觉得没有什么困难是解决不了！

提问：在团队管理上有什么心得？

韩总：招人困难，我一直想弄一个都是帅哥美女朝气蓬勃的团队，除了高颜值团队还要向西游记一样，什么样的伙伴都要有才能和谐。

能接受管理与文化，所以设定了招人门槛，不怕短期招不到人。培育人员上，一直处于心慈手软，担心销售人员跑掉，这是最大的一个错误，不敢面对。对伙伴要严格要求，自身的综合能力才强，才能增加收入。

向客户向市场去赚钱，客户就是行走的人民币，设置要大单奖、单品奖、月度优秀销售和优秀设计奖，优秀员工每月能拿到2万薪酬；同时注重人文管理，每个员工最亲密家人的联系方式我都有，加微信，及时跟员工家人通报工作中的开心与不开心，让给家人安心。

同时设立了爱心基金，对员工生日200元奖励，每月300元的爱心基金直接发给伙伴父母，不要因为工作忙忘记了家人，每月团建聚餐旅游，希望工作娱乐两不误；另外通过老员工分销模式，成就员工的老板梦。

提问：设计服务驱动品牌销售,设计服务具体是怎么做的？

韩总：我整理了一个设计师必读手册，设计服务向装饰公司学习，提前了解客户的需求，客户要买的是解决方案！

关于设计的相关问题--测量前的准备--橱柜沟通细节-阳台沟通细节-卫生间沟通细节-全屋吊顶沟通细节--护墙板注意事项--探寻需求的沟通细节等9个方面都非常详细，不是单纯的产品讲解和简单测量个厨卫，量尺过程可挖掘的东西很多，客餐厅、卧室、阳台全都要量，设计前移，高唯打低唯，帮客户规避装修的坑，关于色彩专业搭配，只要专业性够，跟客户的谈资就多，就能赢得信任。

在很多小细节里做差异化，包括每年一次的安检与回访，效果不错，节日礼品给VIP客户，平时问候是远远不够的，老客户的转介绍是最靠谱的，很容易签单，红地毯，静音工程等服务要常态化！我签了个21.5万的大单，就跟这个设计师必读有关，靠设计服务赢得客户。

在设计师渠道上要舍得花时间花精力，设计师平时设计方案过程中也会碰到收口、异形的问题没法解决，这时奥华的产品就可以赋能设计师，是一个互相尊重成就的合作氛围。

提问：跟客户之间发生了什么印象深刻的故事？

韩总：医生、律师、老师是比较挑剔的。有点像笑话，我有个客户家里我去一次生病一次，这个是别墅客户，对细节要求超高，非常挑剔在小区无人不晓，是一个律师，很多人嫌他麻烦，他会拿鲁班尺来验收，不停地拆，不停更换。

我想这么挑剔细致的客户都能搞定，以后都能轻松面对。我总共去了4次，扣板安装完毕，时隔不到一个月，客户觉得扣板不好看，要换另一款，按照合同合约，已经超出合同范围了，6个空间要换3个空间，都要重新发货安装，2楼阳台部分把瓷砖都拆了，重新装上吊顶，我自己在反思！最后通过这个挑剔的客户顺利打开了小区的客户群，连续2年零投诉，成为市场的最佳服务商，这么挑剔的客户都满足了。

提问：奥华家人文化 可以谈谈你的体会与理解？

韩总：在总部井冈山燎原行动当中，因为要徒步和爬山，我的腿是出过车祸的，粉碎性骨折过。我内心是打退堂鼓的，碍于面子，就想着走走看，看到红军服的大部队，自己又不能退缩，公司领导和伙伴相互扶持打气，一起爬山涉水，一路的泥泞，从山这头爬到那一头，吃了大家亲手做的大锅饭，从天南地北到一口锅里，天南海北的风味都有，那一刻一辈子都会记得，爬山之后的征服和喜悦牢记在心。体会到家人之间的温暖，只有家人才会真心实意的希望你成功。

疫情期间虽然都在家，没有少发一分钱，都是足额发放工资。我认为，在疫情特殊期间，这才体现真正的家人文化，自己难，家人更难，家人有困难一定要帮助他。对公司不辜负公司的帮助与信任，每个伙伴不仅赚到钱了，还要学习一些技能，对家人多一些关心；对客户，服务不是又签了一单，而是完成了一个作品，帮助一个家庭解决问题，同时肩负一定的社会责任，最大的收获是自我成长，学会处理问题的方式方法，订单越多朋友越多，善因必有善果！

提问：如何做品牌联盟？最重要的关键是什么？

韩总：做了10年联盟会长，选择大于努力，市场在变，现在退出大联盟，因为品类与品类之间的冲突很明显，通过特种兵小联盟做空间包，产品相关性更强，是一套整理的空间解决方案，品牌实力更好，思维更同频，细致岗位分配更精，通过联盟打开局面；再者员工的学习能力，奥华云学堂好好用，云学堂里的销售道具，公司培训从不缺席，现在我们所有人都会设计，其他联盟品类最强的人员经验也会经常分享，真正的资源共享共赢。最最重要的一点，在联盟里要公平公正，付出就会杰出。

提问：您是通过什么营销策略抓住用户的？

韩总：我是不缺客户的，除了老客户源源不断的介绍，市场上别人家的导购也都用心给我们推荐客户的，把团队的潜能激发出来，就没有什么淡季旺季了。根本原因是付出的不够或付出的不够爽快！员工能力不行的背后是动力不行，淡季的时候提成加大一倍，动力很足能力就会显现出来....

把客户的利益和员工幸福始终放在心间，本着善意和关爱之心经营。还有一点很重要，凡是老客户介绍的，我们都会给新客户优惠500元，这样大家都有面子，就会形成裂变。组建客户服务群，装修全程拍照拍视频，让客户看到用的都是原装正品。营销其实没有什么秘密，本着至善的心就好，多站在客户的角度思考，比如送礼物，有钱人送什么合适，我平时会送绿植，帮到客户又能用得上。

提问：总结下体会

韩总：感恩遇见奥华，人生路上助我成长，和这么多优秀的人一起学习，共同进步， 让浮躁的我沉下心来做事，通过奥华帮助到更多人和自己！靠谱的人，选择靠谱的品牌，才不后悔有靠谱的结果！精装房越来越多，阳台是新的空间，紧紧跟随奥华9A级三面智能整装的战略升级，打造好每一个空间的文化和每一个家庭的幸福生活，让装修变得快乐。

(文章来源：奥华顶墙公众号，侵删)