吊顶导购该如何报价？资深老店长告诉你！

门店销售人员想要把销售工作做得出色，绝非易事。至关重要的一步——报价。做好这一步，就要了解到对方的心理及需求。 

人的需求可分两种：精神需求和物资需求。 

但对于需求，可投其所好。人人都爱听故事，无可厚非。销售员可抓住这点，通过讲故事拉近与客户之间的距离。而在报价时，也需用上这门技巧。

4个非常实用的报价小窍门

1、能用绝对数就不用百分数

直降15%和立减300元，哪个更有吸引力？ 

用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜300块钱更加直接有效。 

2、价格分摊，化整为零

当顾客说：你们家的产品太贵了。有些销售人员就会跟顾客做引导：我们家这款产品确实比别人贵了200块，但我们家的这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元。 

每天多花0.11元，就能买到这么好的产品，您说划算不划算，价格分摊法是在，化整为零，将数据最小化。 

3、数据要简化，让别人听得懂

如果跟顾客说：我们的产品能使用8000个小时。顾客听得懂吗？这里有两个问题： 

第一个问题是：没有对比 

你没有告诉顾客别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短，我没有概念。 

第二个问题是：你没有让顾客听明白 

8000个小时是一直用还是累加起来，应该化整为零，像卖房子的销售人员一样，你可以这样说，像您家里一般每天用3-4个小时，我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间，只有这样将数据简化，才能让顾客听的懂，听得明白。 

4、数据要生动化，学会打比方

某空调销售人员的销售说辞：我们的空调超静音17分贝，顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法。 

你可以说：17分贝就像人与人站在对面呼吸的声音。

你也可以说：17分贝就像用笔在纸上写字的声音。

简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

隔壁邻居门庭若市，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“门店老狐狸”的公众号！感觉人生充满了套路。 

资深老店长的报价策略

1、直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题，这个无可厚非，尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠，导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。

2、用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问，能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求：今天能定下来吗？ 

言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠，这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

3、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是让对方先报价，当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，需要很好的回旋技巧，顾客要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。 

比如：顾客看上了一款地板，就说出了自己的底价200每平。 

此时要求对方报价的风险就是，可能会超出自己的底线，因为200的报价导购是不能接受的，接下来就需要进一步讨价还价。

4、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说：这个价格我们不可以的。

假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线。

在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了也要表现得极不情愿。

5、报价留有余地

标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是280，最后经理说底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间，让顾客有成就感。

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