红旗布业湖北经销商熊林锋：洞察问题本质

“在手里拿着一把锤子的人眼中，世界就像一根钉子。我身边很多经销商同行试图以一种思维模型来解决所有问题，而其思维往往只来自某一专业学科。但你必须要知道各种重要学科的重要理论，才能洞察问题本质。”——红旗布业湖北经销商熊林锋引用了一段查理·芒格的开场白，拉开了此次会谈的序幕。

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

新年新气象，2019年，红旗布业不仅仅从自身的产品设计、生产线、品牌推广等维度进行持续不断的加大投入，我们更将在合作伙伴的管理维度上加深与每一位的沟通。

红旗布业将今年定义为品牌力腾飞的元年，我们会分享更多终端优秀伙伴的杰出营销和管理经验给到大家。今天，我们就为大家带来第一期——来自湖北蕲春的熊总，为大家带来的自身的营销管理之道。

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

熊总是红旗布业18年单月销售记录的保持者，有着一套非常接地气，讲实战的门店销售方法，我们将90分钟的访谈整理成下面的文章，供各位红旗家人学习参考：

Q：您是大概什么时候投身建材行业？在以前又是从事什么工作的呢？

A：大概在3年前投身建材行业，之前是公务员，端着大家眼里所谓的铁饭碗。进入建材行业之后，先在湖南做过一段时间墙布批发，做了一阵时间之后，就回老家开了红旗墙布的专卖店。

Q：关于做墙布批发和零售，您觉得最大的不同在哪里？

A：我不做批发主要是因为，做批发需要一直飘在外面，对于家庭无法兼顾。同时批发的成功与否与品牌厂家的关系太重，反而和自身的努力不大成正比。但是做零售通过自己的努力能够很快的收获成效，简单说，就是越努力越成功。

Q：您在做红旗专卖之前，有代理过其他品牌吗？

A：我最开始开的是个小店，什么品牌都卖；后来进入欧亚达商场之后，就开始做了红旗，因为综合考量红旗的品牌力、性价比和售后服务等，就认准了红旗墙布。

Q：能否和我们详细分享下，您选择红旗墙布的原因呢？

A：这个说起来就有很多原因了，主要是以下几点：第一，红旗在业内的知名度非常高，是最早做墙布的，对于墙布行业的整体推进，也有不可磨灭的功绩。第二，红旗的产品丰富，用行话说就是SKU很全面，基本上能够满足各类客户的需求。第三，红旗的加盟门槛在一线品牌中是比较实惠宽松的，对经销商的支持比较大。第四，红旗有自己的品牌文化和荣誉，这些可以在对客户宣传的时候实打实的拿出来说，都是很好的优势。

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

Q：您在去年12月创造了红旗2018年单月销售的最高纪录，是否可以分享一下您的营销经验给大家呢？

A：经验不敢当，就是分享一些拙见吧。首先我店里95%以上的销售都是红旗墙布，我很少卖其他产品，因为我的思路是先卖概念，再卖产品，第一步把红旗墙布这个品牌在我所处的区域推广开来，行成圈层的裂变传播。所以我这里很多上门的客户，来了就是指名道姓要红旗的墙布。

另外一个，欧亚达商场组织的活动，我都非常积极的参与，每次做活动我都尽量进入管理层，和其他商户老板走动的很频繁。因为我坚信，别人对你个人的认可将会带来对你品牌的认可，这样互相带单方面会有很大的优先级。

最后一个就是每次给到客户多一些舒适的体验，比如采购一些礼品送客户，把门店布展的温馨一点，活动氛围强一点，这些细节对最后成单都会有帮助。

Q：在您看来，客户到店里来选择墙布，他们一般核心关注哪些点呢？您又是如何满足客户的关注点呢？

A：高端客户，一般进店了解两个方面，第一个是关于品牌，第二个就是自己对风格、设计的一种感觉。中低端客户的话，首先就是看花色，然后再比价格。面对高端客户，我就讲红旗品牌的荣誉和底蕴，例如30年的纺织历史，协会执行会长单位等等这些概念；关键就是引导客户认可品牌，让他认可之后，其他都好说。对价格比较敏感的客户，因为我们欧亚达相对街边店会有档次一点，会给客户承诺质保等服务，这样客户一般也会愿意比用外面多一点的钱，在更好的店面下单。所以店里的装修很重要了，一定要给客户一种超值的购物体验。

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

Q：在外围渠道的建设，例如设计师渠道、上下游品牌沟通，您有什么特别的经验给大家分享的吗？

A：在设计师渠道方面，我做的并不好。我的业务主要来源于商场内的自签单，其中60%来源于上下游品牌的带单。这个主要经验是要会做人，混个脸熟很重要；你要给大家一种实在和有能力的印象，还有就是你要有能够还单的能力。在大圈子里面混，要积极的树立自我形象，就是要活跃吧，尤其是做活动的时候积极一些。

Q：您这边店内关于团队管理，有什么诀窍可以分享给大家？

A：我店里有两个员工，算上我一共三个人。谈不上什么管理，用八个字概括就是‘团结、紧张、严肃、活泼’，平时要多开会，多关心他们的业务情况，给他们提供资源，帮助他们完成业绩。时间久了之后，他们一定会成长起来的，而且时间越长，员工的离职可能性越低，就怕那种短期内看不到希望，然后员工频繁跳槽。

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

Q：加入红旗之后，对您来说，印象最深的一件事是什么？

A：应该就是18年上海展会，展厅入口处迎面而来的两块巨幅广告，确实非常震撼，觉得公司在品牌宣传上加大了力度，非常重视。

Q：您是如何看待墙布行业的前景呢？有没有什么忠告给到大家？

A：墙布是很有生命力的，本身就有很多特点和优势，从美感、艺术性、软装搭配上，墙布有无可比拟的优势。相比其他的墙面装饰材料，墙布的未来明显更为光明。还有就是品牌的重要性，杂牌的产品在现在的时代会越来越不行，一二线市场我们就不说了，现在连镇上小店这类四五六线市场的品牌意识也越来越强了。所以一定要找靠谱的、有知名度的品牌合作，这样大家在墙布的市场里面结合自身的努力，一定会有一番收获。

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

Q：您对于红旗布业在对经销商的支持上，还有哪些建议？

A：品牌方夯实自身的实力，就是对经销商最大的支持，同时在互联网媒体的宣传上更多的进行正面宣传，我们经销商也会从一线终端助力品牌推广，这样打立体的组合拳，就一定会有大发展！

(图片来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)

我们相信，阅读到这里的小伙伴一定会有所收获，正如开头熊总引用的那句名言，多角度的考虑问题、用多种成熟的知识体系去解读事物，这样我们才更容易准确的接触到事物的本质。

今天的分享先告一段落，请时刻关注我们，更多关于红旗优秀经销商的营销和管理经验，我们将会在日后，陆续推出。

(文章来源：红旗无缝墙布公众号，侵删)