家居企业后起之秀瞄准定制，该如何玩？

纵观整个定制家居领域，50亿级别的有索菲亚、欧派和尚品宅配三家代表企业，15亿级别的有志邦、好莱客、顶固、我乐、皮阿诺等代表企业。基本上可以说定制家居领域的大门已经关闭，但是中小型企业或者是刚开始布局定制家居领域的大集团仍然往里挤，那么他们是如何敲开这个大门的？

“新定制”概念带来的思考

在当今这个言必谈中产阶级消费人群的时代，所有行业都把目光锁定了80、90后的消费主力军，家具领域也是如此。尤其是中小家居企业，甚至把该趋势当成了弯道超车的砝码。年代橱柜就是其中之一，其经营模式非常值得考究。经过泛家居网对其副总经理李嘉的专访了解，年代橱柜的消费人群定位在25~40岁的新生家庭，产品主要是小美式、日式和新中式风格。“我们不是传统定制的功能性产品，而是偏向家庭氛围的新定制”， 李总认为只有区别于大众企业的传统定制，才能有希望实现5年出场产值达到5亿的目标。

所谓的新定制并非只体现在产品方面，销售理念也要有所改变。李总向泛家居网记者介绍，定制家居的经销商营收只占公司总营收的25%，绝大数采用的是其他品牌未关注的渠道。受于商业机密，李总并未对这些渠道过多介绍，不过其透露了一个关键的数字，就是在一个没有门店的城市仍然能够月售300多套。显然，其核心在于网络营销，用户自己量尺寸，自己在线上“积木拼图”完成设计和组合，从而摆脱线下。该模式理论上的确可行，但是否值得推广还需要经过市场的检验，不过我们至少能从中学习到“错位经营”的思考方式。

成品定制相得益彰

相比年代橱柜，很多新晋定制领域的企业并没有雄厚的资金、健全的产业链、全屋品类等条件，所以在定制生产方面都有困难。虽然柔性化生产已经普及，但是相比那些积攒了数年的企业，起步晚就意味着竞争力不足。再者，定制家居是业内公认的高门槛领域。因此，很多中小企业在涉足定制的时候就采用了成品和定制结合的方式。成都思维家家居采用的就是这种方式，在竞争激烈的市场，他们基于原创成品，结合用户的需求实现尺寸和组合定制。

我们都知道，目前很多定制家居企业能做的无非就是尺寸方面的定制，而在设计和样式上远不及成品家居。据思维家家居负责人介绍，“我们一直在寻找成品和定制之间的一个结合点，它不仅能满足消费者对成品家具款式和风格的追求，也能达到消费者个性化需求。”至于是怎样的一个结合点，我们不得而知，但至少明白很多中小家居企业都在通过自己的方式向定制领域进军。

先请＊＊后煮饭

中国家居企业存在一个有趣的现象，华南地区敢闯敢拼，即使产能跟不上也会不断扩展市场，大不了最后通过抵押和贷款的方式去扩大产能。而华西的企业则相对保守，有多大的产能就铺设多大的市场，稳步向前行驶。简单地说就是沿海企业先请＊＊后煮饭，而内地企业是先煮饭后请＊＊。前者虽然能够快速抢占市场，但却面临着后期的风险，假如产能无法供应市场需求怎么办？管理团队跟不上怎么办？资金链断裂怎么办？等等问题都可能让企业陷入危机。然而对于莫干山家居来说，“如果等到产能充足再拓展市场，恐怕黄花菜都凉了。”莫干山家居大区经理姚建忠还说，他们目前已经达到了2000多家店，后续还会进一步扩张。

那么面对产能不足的问题，莫干山家居为何敢于不断扩张？据了解其背后有升华集团这个强大的资金靠山，但是对于无背景的中小家居企业是否也合适这个玩法呢？显然是一种很冒险的方式，不管是贷款的方式，还是以代工的方式来弥补产能不足的问题，都存在很大的豪赌心态。如果赌赢了，那就是今天的百亿产值的全友家居。