遇厂家压货 吊顶经销商该如何处理？

中华吊顶网讯：在竞争激烈的吊顶行业，厂家打着“增加渠道推广积极性”的幌子，向经销商恶性压货，已经成了公开的秘密。这对经销商来说，是断绝其现金流的杀鸡取卵之举。一般来说，经销商经营资金都比较有限，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚也要被拖垮。为了避免这种事情发生，面对厂家的压货行为，吊顶经销商又该如何巧妙拒绝?

遇厂家压货 吊顶经销商该如何处理？（图片来源于网络）

提前识别厂家的压货行为

提前识别和防范厂家压货动机及行为，是最有效的应对方案。许多吊顶厂家在进行压货时处理得相当隐蔽，经销商难以发现，总不可能永远防范厂家吧，从精力和人力上来说都不现实，所以关键要掌握需要防范的时间，才更有效率和针对性。一般来说，厂家压货会有以下五种情况：

1、厂家推出新产品、销售不畅时，会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品，并许以比较诱人的优惠或促销支持。

2、和厂家或者上级经销商刚定下经销合同的时候，有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货。

3、在月末、季末、年末这三个时候厂家销售人员为了冲量，往往会给经销商压货，尤其以年末压货冲量最为严重。

4、在进入销售淡季的时候，厂家为了实现“淡季不淡”目的，往往会搞一些力度比较大的促销活动，鼓励经销商大量压货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额。

5、销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖。以下几种情况容易发生：双方刚刚开始合作的一段时间内;经销商和厂家发生了比较严重的冲突;厂家经营状况越来越糟糕。

而厂家为了压货，通常会利用一些有利条件做饵，来诱惑、吸引经销商。

如何巧妙拒绝厂家压货?

如果吊顶经销商结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况后，发现确实没法压货，也不愿“打肿脸充胖子”，就不妨巧妙拒绝。敢于说“不”是一种勇气，更是一门艺术。一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝。以下是两种拒绝压货的具体方法：

1、对事不对人。经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

有的经销商更是通过“哭穷”的方式，来巧妙地回应厂家的压货要求，要不行，你可以赊销嘛?但这显然又与厂家的初衷相违背。但经销商需要注意的是，拒绝压货，要对事不对人，并且，要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持，也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力，避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。

因此，“三明治”式的拒绝，即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力，然后，提出自己不能压货的理由，最后，表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作，并集中人财物大力推广企业的产品，并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

2、会闹得孩子有奶吃。有的经销商通过“狮子大张口”的方式，达到“不战而驱人之兵”的效果。“你想压货，可以呀，但你要给我足够的支持”。如果厂家满足不了，那就没有办法了。当然，这种方式，适合规模较大，销量较大，厂家较有依赖感的大客户，小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

总之，面对上游吊顶厂家的压货，作为经销商不能不明不白地接受，进而有可能被认为“好欺”，从而一有压货任务就找你，让你“压不胜压”。同时，如果压货已经发生，则要灵活处理，不能有“坐、等、靠”的思想。这样才能将挤压的“死货”变成“活钱”。