家具经销商经营不善 注定失败的九大根源

一个家具经销商要想成功，绝不是一件容易的事情，但是只要在前进的途中避免那些屏障、阻碍，加强企业管理就一定能顺利渡过难关，以下是列举的十大失败原因，家具经销商需引以为戒，不要重蹈覆辙。

一、经营方式落伍

勤奋务实这一中国传统的美德，在大多数家具经销商身上体现得特别明显：每天起早贪黑，店内外大小事务都是亲力亲为，不给店员授权，自己也不敢离开店面，更有甚者，每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好，这种精神着实让人佩服。

在生意的起步阶段，老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里，如果什么事情都是老板包办，能力差的员工得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的空间，大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来，钱是挣了一点，但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。

这种经营方式，在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩，但随着市场扩大，以及竞争的加剧，这种方式就明显落伍了，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则，最后的结果是经销商老板自己累个半死，但生意却越来越差，而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。

二、放羊式的管理

与上述经销商相反，有些经销商则想轻松地挣钱，所以干脆当起了“甩手掌柜”。

“甩手掌柜”不是什么老板都能当的，如果真能够做到这一点，那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是“甩手”了，但最后“掌柜”却当不成了。

当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向，要有一支战斗力强的队伍，要有一名合格的职业经理人，并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则，就成了“放羊式”管理，老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况，生意不好不能找出真正的原因，也不能及时调整经营策略。

这种管理方式，老板做决策是“跟着感觉走”，员工一盘散沙，生意当然也不会好到哪里去，最终走入死胡同。

三、小富即安的态度

很多家具经销商，在创业之初非常有激情，凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色，但当日子过得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，没有危机意识。等到竞争对手壮大了，自己无力还手，后悔也来不及了。

河南某县级市的一位经销商，此前代理国内一个比较知名的品牌，店面面积100平方米左右，当时那个市家具品牌不多，全国性品牌只有3个，区域性品牌不超5个。这位经销商勤奋务实、能说会道，短短一年多的时间销售额就超过150万元。

彼时，厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前，把店面扩大到200平方米左右，一方面提升品牌形象，另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错，以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到，将近20个知名品牌进入当地市场，其中几个大品牌店面都是200平方米以上。该经销商的生意立即受到严重冲击，当他决定升级店面时，机会已经错过，悔之晚矣。

四、促销过于频繁

促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，促销过于频繁则会产生副作用。

在激烈的市场竞争中，商家不做促销是“等死”，但频繁地做促销是“找死”。现在，越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”：不搞促销没销量，搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”：厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量，于是经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌，就是这样自掘坟墓的。

在家具市场，促销是一定要做的，但必须限时、限量、限款式，度的把握很关键，正所谓过犹不及。

五、被无良厂家套牢

纵观当前中国的家具行业，企业众多，而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候，花言巧语，罗列出各种优惠政策，甚至店面样品都不要钱，白送给经销商，店面装修厂家也给予补贴，经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后，厂家就不管不问，产品的品质和交货期没有保障，对经销商也没有帮扶和管理，让其自生自灭。如果经销商做不好，厂家也不管，只是以重新招商来要挟。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。

六、业务员干私活――跑单现象

在中国家具行业，还存在业务员干私活――跑单现象。

跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单，但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品，而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在，一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱经销商“出轨”。

由于存在着信息不对称，很多消费者并不专业，辨别能力也较弱，很难在短期内发现业务员做了“狸猫换太子”的小动作，使得业务员能够浑水摸鱼，对经销商和消费者两头欺骗。

因此，如果经销商不痛下狠心，壮士断臂，就容易陷入万劫不复的境地。

七、不能专注经营一个品牌

一些做品牌的经销商以前是靠做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，他们认为这样保险系数会高些。

其实，这样“脚踩两只船”，不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走，经营不好品牌，大不了再去做杂牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源，如果品牌经营不起来，厂家就会对经销商不满意，甚至作出撤换经销商的决定，经销商的努力随之付诸东流。

东北某省会城市就有这样一位甘姓经销商。甘老板在经营某知名品牌的时候，还在经营自己以前做的杂牌，结果做了三四年都没有起色，而且不断走下坡路。该知名品牌负责人多次劝说甘老板放弃杂牌，但始终不见其实际行动，厂家最终放弃了甘老板，重新招商。

八、任人唯亲

很多经销商都是夫妻店起家，在经营中或多或少地任用了自家亲戚。这本无可厚非，但应该唯才是举，对那些能力不行的亲戚，不要“凑合着用”，否则受损失的只有经销商自己。

如华北某市的经销商老王，取得了国内某知名品牌在该市的代理权。老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面，并花大价钱精心装修，但由于老王和夫人都有其他的工作，就把店面全权交给其小舅子小郭来经营。哪知道这个小郭是个典型的眼高手低，看什么人都不顺眼。他的经营管理能力非常一般，店面人员流动频繁，最后只剩下小郭一个光杆司令。这种状况下，销售情况就可想而知了。但老王却碍于亲戚情面，继续重用小舅子。最后亏损严重，老王不堪重压，只得向厂家申请退盟，关门歇业。

九、没有选对合伙人

现在的经销商，由于资金紧张和人脉关系问题，合伙经营的比较多。因此，合伙人的选择非常重要，一旦选择不当，就会后患无穷。

现在行业里有一个有趣的现象，那就是当生意刚起步或生意不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾，反而是生意越做越大的时候，容易发生矛盾和冲突。

例如掌握实际经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益而侵害大股东的利益，与大股东发生冲突。

笔者认为，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的倾斜。比如，随着生意规模的扩大，要适当提升小股东的占股比例，认可小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心。