贴近社区寻“钱途” 家居品牌站上下一个风口?

当下，消费者的购物体验日渐被家居企业所看重，在消费渠道多元化的现在，企业的经营方式也在悄然发生改变，家居企业开始有目的地开出社区店面，深入市场。稳抓消费群体特点，深入到社区寻找新的“钱途”逐渐成为家居品牌未来发展的方向。

家居企业密集布局 到社区寻找新钱袋

开设社区店，直接把家居服务送到消费者家门口，正成为家居企业获客的重要途径。今朝装饰推出的“老房装修进社区”是其中重要代表。通过开设“巧装家”社区店，今朝装饰以整体装修、局部装修、翻新、维修等修修补补的小工程争夺老房装修“最后一公里”流量。据了解，“巧装家”社区店最早于2015年12月进入市场，服务范围囊括了新房或老房的互联网整装，厨卫局部装修，墙面、地面、木门等项目换新，花洒、马桶、地漏、灯具等家居用品的安装以及包含门锁、水龙头等11项家用品的维修。

“我们计划今年开到50家店，明年做到100家，三年时间里，我们要做到200家的覆盖，而且是一个社区实体店的话，要覆盖周边3个社区，这样3-5年后将覆盖北京800家社区。”今朝装饰常务副总裁汪晓兵表示。

在2016年9月5日塞纳春天发布的“一店一城，一城百店” 2016互联网建材战略中，密集布点社区店也成为关键战略。“‘一城百店’指的是尽可能多地开出建材线下实体店，把店面开到距离消费者最后100米”，塞纳春天CEO刘荣表示，预计2016年底将在全国范围内全面推进60家左右，更大的目标是2018年店面达到500家。塞纳春天家装业务板块也将在2017年开始试水社区商业，“社区对于家装业务是链接方式，进社区是行业趋势”。塞纳春天副总经理兼运营总监王丽珠表示。

“一起装修网正在计划在即将收房的核心小区里开设社区体验店，选择的小区要求收房数量要达到1000户以上。”一起装修网创始人黄杰告诉记者。“社区商业是市场经济发展的必然趋势，离消费者越近，做好体验，做好服务，会发展得很好。反之，淘汰也会很快。”在2016年度(第十届)北京商业高峰论坛期间，城外诚市场运营总经理刘洋表示，作为京城老牌卖场代表，城外诚也紧盯着社区商业商机，造就通过向社区电梯等设备投放广告，开展社区集采、团购、讲座等方式，吸引社区消费者。

老社区OR新社区 谁是切入终端消费者的接口?

家居企业开设社区店，并不是新鲜事儿，早在五年前，居然之家旗下的乐屋装饰和京城老牌家装品牌实创家居相继在昌平、回龙观、望京、天通苑等多地大规模开设社区店，提供新房装修、旧房翻新及局部改造服务，但均以失败告终。

“我们早就已经把这些社区店关闭了，社区里租金太高，运营成本高，而且集客能力也弱。”乐屋家装总经理钱明发谈起五年前的这次失败布局，“在社区里太难做了”。实创工作人员也证实，“我们当年布局的社区店已经全部关闭。”相比五年前，2016年市场环境发生了变化，伴随着越来越多的老房进入二次翻新高峰期，社区已经能为家居企业提供终端生长的土壤。“现在的市场与当年稍有不同，现在80%-90%都是老房，走进社区、拓展社区商业不失为一个好办法。”钱明发认为，如果再进军社区店模式，老社区将是一个切入口。

黄杰看法则正相反。“我不看好老社区，有装修需求的业主太过分散，社区有装修需求的比例低于10%，这使得高成本设立的社区体验店难以有相应的盈利。”黄杰认为，家居企业在进行社区店选址时，应避开老社区，选择即将收房的核心社区，这样可获得更为优质、更为集中的顾客来源，顾客体验后转化率也更高。“在新小区，开设社区店可以承接新业主，进一步开发和服务新社区;老社区的二次装修和改造也将是一个很大的市场，售后维修和产品的升级换代都是重要需求。”刘荣认为，无论在新社区还是老社区布局社区店，都将为家居企业提供切入终端消费者的接口，“商业进入社区可以为顾客提供更好的服务，相应就要付出更高的成本，但是社区商业更高的转化率将摊销这部分服务成本。进入小区后，获客成本将相应降低，更多的业主都会关注到塞纳春天，并且将增加和客户交流的时间，成交率也会上升。”

培育期考验 家居企业需做好长线布局的准备

社区商业的低获客成本及高转化率，弥补高租金带来的服务成本压力，是家居企业选择布局社区商业的前提条件，也是家居社区店得以生存的基础。在汪晓兵看来，分羹社区商业企业需做好长线布局的心理准备，今朝装饰副总经理戴仙艳透露，“今朝社区店预计2-3年后能盈利”。

“我们布局的是一个长线，不考虑短期的盈利，我们主要是从长线角度考虑。”在汪晓兵的计划中，今朝布局社区店的整个战略有三部曲，第一是家居服务，第二是居家服务，第三是家服务。通过提供优质的家居服务，获得消费者认可，随后将扩容到家政、食品等多个领域，获得盈利;在此基础上，今朝进一步扩容至家服务，为消费者提供旅游、文化等精神层面的服务。

“开设社区店的核心点就在于服务品质，社区内部全部都是原住民，比较固定，一项服务做不好，口碑变差，之前的努力便前功尽弃了，所以社区商业对服务品质的要求更高，对于那些准备进入社区的家居企业，关键点在于提高服务品质，我认为，只有比原来的服务品质高两三倍，才能真正在社区中发展起来。”一位业内人士表示。