传统布局看似“完美” 却成了失去顾客信任的始作俑者？

中华吊顶网讯：为什么一个“高大上”的卖场，却没有赢得顾客的信任?

创业开店，实现财务自由，是每一个?丝逆袭的梦想。中国的零售业进入一个新的阶段，随着电商的快速发展，移动互联网的普及，消费者碎片化的学习，已经进入常态化。卖家和买家之间的信息不对等的状况在逐渐的缩小。在终端店铺严重同质化的今天，赢得顾客的信任变得越来越难。尤其是对一些已经小有成就的以传统方法经营的老板l来说，更是难上加难。

先看一个案例

这是一家做家纺和窗帘的卖场，共三层，约2000平方，一层是经营多个家具品牌的家纺区，二层和三层是窗帘。 各位看官，您觉得，这家店的外观怎么样?这就是该店老板心目中的“高大上”的卖场形象。

由于涉及隐私，所以隐去店面电子屏左旁的文字

由于我是专业做家具卖场的，对家纺窗帘类的卖场不是很了解。鉴于朋友的引荐和这家店老板的热情邀请，我就帮助该卖场做了个诊断。通过走访和调研，我得出了以下结论：

一、XX家纺窗帘城外部形象乱，体现不出卖场应该有的定位和优势

消费者不知道商场是主营什么的。商场的门头是“xx家纺”且 “xx家纺”中间还有一个方形的电子屏。在电子屏的上部有“窗帘城”三个字。而商场的全称是“XX家纺窗帘城”。实际的内部布局是一楼是家纺，二楼和三楼是窗帘，窗帘的面积是家纺的2倍。从商场的外部看，就是一个家纺的品牌店。而“XX家纺”仅仅是一个商场的名称。开业2年了，生意比较差，老板花了很多的钱去做广告，但是效果寥寥，每天进店的顾客相当少。几乎没有消费者知道此商场是当地窗帘展厅面积最大的商场。总之，一句话。若大的商场从外部形象看，就是一个家纺专卖店。由于“窗帘城”三个字比较高，从卖场门前道路通过的路人的视线根本看不到“窗帘城”三个字。更何况卖场大门的两边还有树。夏天树长出叶子，“窗帘城”三个字被遮挡的严严实实。

二、商场花重金长期宣传时，没有宣传商场的核心优势及核心诉求，虽花钱不少，但是效果甚微

通过对当地市场的走访发现，当地做家纺产品的几乎都是，在当地的商业中心的商圈里的某个商场开一个100-200多平的家纺专卖店(店中店)，像行业知名的品牌如“博洋家纺”、“恒源祥“、”富安娜“等，其中，在商业步行街上有一家独立店面的”水星家纺“。这些店有一个共同的特点，它们都是以家纺生产企业的品牌名称作为店面的名称存在的，它们是借家纺生产企业的品牌的号召力来吸引顾客的。家纺这个行业最传统的渠道和存在形式也是上述两种。大多数的人们对家纺行业的习惯认知已经局限于此。

所以，从这个认知上说，“XX家纺窗帘城“这个商场入口处的上方显眼位置是“XX家纺”。在当地老百姓的认知中就是一个家纺的专卖店。而“XX家纺”仅仅是一个商场的名称，没有知名度可言，所以其本身没有招揽顾客的号召力。至于窗帘，更是无人问津，因为整个商场的外部突出的是“XX家纺”。在当地市场做窗帘的都是零零散散的几十平米的小商铺。，该商场的优势是很明显的。当我谈到我的看法时，老板不以为然!他认为我不了解家纺。

通过深入的了解得知，“XX家纺窗帘城”是当地经营面积最大、经营品牌最多，经营品类最全，装修档次最高的专营家纺和窗帘的商场。这是其最大的优势，也是它应该宣传推广的核心诉求，但是商场开业时及日常推广时没有这样去宣传，而是宣传“XX家纺窗帘城”里的诸如“蚕丝被XX元”、“床上四件套XX元“突出的是产品的价格。长期靠价格诉求来招揽生意。由于没有生意，老板想尽各种办法，甚至在做促销活动时拿出几款产品低于出厂价限量亏损销售，希望能带活商场，但是由于操作细节的失控，导致了很多的负面影响。后来老板想，只卖便宜的不赚钱，那就只卖中高端的产品，结果低端客户慢慢的也不光顾了。

三、卖场内部的管理，顾客认为卖场“不正规”，与顾客内心的认知有差距，不足以产生信任

1.在陈列上比较乱，缺乏规范。给人以非正规的感觉，没有品牌店的视觉和感觉，尤其标价签的规范上。这些现象不应该出现在装修高档的家纺店内。出现了，顾客就会有一种非品牌店的感觉!

2.在促销海报的使用规范上，不够严谨，容易误导顾客，形不成良好的口碑传播，甚至会有负面影响

当顾客看到海报进店后，发现并非是该品牌所有的产品都是3.9折，仅仅是该品牌的一个系列，购买婚庆大套也仅限某一个品牌的一个系列的婚庆大套，店内其他品牌的并没有这个活动。而海报上并没有写明。消费者有被忽悠的感觉。顾客与导购人员间的“嘴官司”时常发生。严重影响了卖场的诚信度。

3.在商场内部的装修及布局上有诸多不妥的地方

窗帘部分的布局：是采取循环式的样板间模式，没有留取专门的通道或比较通透的中庭通道，消费者进去如同过迷宫，环境会使消费者感觉压抑，停留的意愿较弱;很多人进去感觉找不到出口。有心理压力。

楼层间的导视不适当：从一楼通向二楼部分的指引既不明显也不合适。很多消费者根本不上二楼，有的顾客根本不知道还有二楼、三楼。若导购员没有不主动带顾客上楼，顾客自己上去的机会很少，顾客上不到二楼，二楼三楼的窗帘连销售的机会都没有，不可能卖好。

4.产品的配比上既不科学也不合理

大量的单品滞销，在冲量产品和利润产品的配比上欠缺。导致卖场销量和利润都未兼顾。客单价低。应根据当地的目标消费者现状做科学配比。

四、在卖场定位上，所经销品牌及产品与卖场定位的目标消费群体不匹配

卖场的装修是中高档次的，但是卖场所经销的品牌却没有一个在行业里能叫的响的品牌，卖场的外部及内部的装修档次，吸引的应该是中高层次的目标消费者，而实际经销的产品却是中低档次偏低的。实际的结果是，中高层次的顾客进店找不到其想购买的品牌产品。而中低消费者进来感觉“贵”!高端客户和低端进来一次就不再来第二次了!靠高档装修提高产品的溢价本身无可厚非，但是要做出大品牌的感觉出来。否则，消费者怎么能认可你呢?

五、不了解市场及竞品，自我为中心的经验主义做事风格会害死人

在与该商场的老板交流中，我问过他几个个问题：1、你的竞争对手是谁?他的回答是，不知道!2、你做市场调研了吗?他说，没有，做调研没用，我从来不做市场调研!3、你的优势是什么?他说，我商场面积大，品牌多，档次高。其他店根本没办法跟我比!4、家纺行业知名品牌，我们商场有几个?他说，我根本就不做品牌的东西，它们的东西都太贵!

当我问完这几个问题后，我真的不知道该说什么好，现在的市场环境条件下，居然还有人这样子做生意!一连串的问题我想反问：你是后来者，你不知道竞争对手是谁，请问你抢谁的蛋糕?你不做市场调研，你怎么做的商场定位?你的机会点在哪里?你如何选品牌?你如何进行产品及品类配比?你如何保证你定的产品价格科学合理?你的商场的面积大、品牌多、品类多，档次高，请问你的目标消费者知道吗?你的档次高，为什么行业的知名品牌一个也没有，你凭什么卖高价，仅仅是装修的档次高吗?你做这个商场，你要针对的目标消费者是谁?你到底要把产品卖给谁?各位看官，看到到这里，你或许已经明白，不是商场没机会做好，是商场的老板本身思想、理念出了很大问题。他只相信他自己的感觉，凭感觉做事情!