进军三四线市场 家具企业需处理好三个问题

中华吊顶网讯：近年来，市场不景气致使一二线市场的家具厂商奋斗艰难，于是部分家具厂商开始将目标瞄准三四线市场，期待这一片未被开发的，具有强劲后发优势的区域，能够给企业带来新的生机。可是在这“跟风”一般的渠道“下沉热”中，有的厂商拓展版图，迎来了曙光;有的厂商却铩羽而归，鸡飞蛋打，雪上加霜。如此鲜明的对比，证明企业渠道下沉需谨慎，应当妥善处理好以下几个问题。

一、在决策布局上 宜“跟进”莫“跟风”

近两年来，无论“房控”还是“房松”，总体看，三四线城市相比一二线城市，大批农民工返乡安居就业、新城镇化建设、数千万农村适婚青年办喜事儿等，呈现给家居厂商的是投资“利好”态势，既有三四线市场巨额的家居改善需求带来的销售业绩，也有大大降低用工和经营成本压力的“钱景”。因此，家居厂商转向“跟进”三四线市场，无疑是正确的选择。

需要指出的是，“跟进”莫“跟风”，投资也不是投机。家居厂商投资布局三四线需要理性，要做到知己知彼。看到市场“钱景”，更要认清自身实力，特别是项目和产品的短板，对市场定位、产品路线、营销攻略、品牌宣介、投资风险、市场回报等，做出科学预判和战略规划。有人以为我项目好，产品硬，原在一二线就挺火，现在不得已屈尊三四线肯定只赢保赚。其实不然。“橘生淮北是为枳”。当地人不喜欢吃辣椒，你的“×锅”再正宗，也不会有人愿意买账。在东北某些三四线的家居卖场和生产基地，就有企业和品牌盲目跟风、冲动投资，导致项目和产品经营失败，大伤元气，黯然退出，给人的教训相当深刻。

二、在产品类型上 “定型”还要加“定制”

大多数进军三四线市场的家具企业，都有成型的产品系列。当然这其中主要是针对一二线城市的“定型”，而将这一定型产品，尤其是面向高端客户的产品，照搬到三四线市场，显然是泾渭之水，不宜合流。厂商要对产品“水土不服”，营销不畅带来的系列风险，做好预判和防范。

尽管“一窝风”的定制家居因良莠不齐在一二线市场被警示，但三四线城市居民生活质量迅速提高带来的需求，正在成为定制家居的新蓝海，而满足个性化需求，及民俗民风喜好的“定型+定制”产品，更是“香饽饽”备受客户青睐。辽宁某家具企业通过对“定向市场”居民家居文化的研究，设计出品了具有当地民俗特点的“定型+定制家具”，消费者对其产品的用途、款式、花色、规格给予热捧，企业销售业绩倍增，稳居三四线市场高地。

三、在营销策略上 打赢“阵地战”打好“持久战”

虽说三四线市场潜力巨大，但其“山头”攻占不易，坚守更是艰难。一方面是因为进驻厂商要以品牌进军三四线，或开独立店或进驻中小卖场，占据“滩头”阵地;要以规范的市场操作，环保产品，标准示范，优质服务，品牌信誉，与不良产品和无序环境展开竞争，打好攻坚战、阵地战，创建立足之地。

另一方面，企业需做好持久战的准备，因为三四线市场受经济水平的影响，其消费水平不能跟一二线城市相比，因此进驻厂商应针对当地消费者特性，推出高性价比“接地气”的家具产品。同时还要结合当地文化，推出适合当地民情的宣传模式，多多参与当地风情文化活动，打造品牌亲们形象，让产品形象深入人心的同时，还应善于利用多媒体、自媒体展开品牌推介宣传，提升品牌在当地消费者中的认知度、影响力，赢得良好口碑。这样企业才能有效赢得三四线市场。