法狮龙董事长沈正华分享：顶墙行业破局与数字化升级实战

近年来家居行业以个性化设计打造差异化优势趋势凸显，在产品、渠道升级中如何借助“新技术”来推动顶墙企业的数字化转型，已成为行业发展的关键。在新需求、新技术面前，企业如何做？新的发展路径在哪儿？大家急切希望能第一时间与标杆企业，一起探讨、交流与学习。

酷家乐【BOSS频道】特邀法狮龙董事长沈正华、法狮龙墙面事业部总监张炎辰进行在线直播交流，旨在推动中国家居企业老板之间的思维碰撞，共同谋划发展并推动行业的健康增长。

【BOSS频道】：请沈董分享下法狮龙如今的公司战略及落地方向

沈董：疫情三年，加上现在整个房地产的低迷，可以说是不断地在打压整个家居建材的从业者。确实我们法狮龙也是经过了一段迷茫期。在顶墙这个行业你说再往上走，确实蛮累的。好在法狮龙经过十几年时间，从吊顶走到墙面，再从墙面走到柜面，从柜再走到门，再走到地，所以我们顺着这个思维方式，顶墙柜门地融为一体，往整家方向靠，这在行业里几乎是看不到的。

那通过了两年时间的筹备研发，今天我们很荣幸在酷家乐“BOSS频道”直播平台上面，首次亮相珑骧高颜整装以及快马工商整装双展厅，向大家展示这两年在整装这个方向打磨出来的阶段性成果。法狮龙有这个心，往家庭整装及工商整装两个方向先行业一步，形成两个整装，若干个子品牌，在每个城市形成相互融合的生态链。

【BOSS频道】：这两年向整装方向调整过程中，最大的挑战是什么？

沈董：我相信工商加家庭整装是终极的两个赛道。赛道很大很宽，前景很诱人，但挑战非常之大。其中产品的融合，供应链的打通，这对我们来说都是未知领域，压力是非常大。还好法狮龙作为一家上市企业，通过资本的力量，能将分布在全国各地的供应链企业、生产厂家一起整合，用统一的品牌输出。

【BOSS频道】：法狮龙顶墙柜门地融为一体的整装战略推进顺利吗？

张总：我们整体的战略落地比较稳扎稳打，在同步推进产品布局、店态布局，渠道布局和销售布局的同时，也在针对整个链路打通，做试点推进。从目前的整个反馈结果来看，我们整个大的战略落地是完全没有问题的。

这里面最大的一个转变，其实就是从原来卖材料到现在卖整体空间解决方案的一个转变。第一个，我们在推广的过程中发现很多的用户不知道，顶墙行业能做出来这么漂亮好看，价格也不是很贵的产品，能完全满足他心中所想，但是在市场上他接触不到，这也是我们现在从整个产品处于推广期所面临最大的一个问题。

第二个，我们在面对经销商的时候，从经销商到我们的用户之间，这里面也有一个销售链路。要解决客户对于我们顶墙产品的一个认知，我们在融合了这么多产品后，其实最大的一个难点是如何向客户传导呈现效果和体验，所以我们现在推广过程中更加注重于场景样板的体现。就像大家现在这一页画面上所看到的，整体是一个客餐厅加阳台的这个空间，所有产品都能在一个全屋设计方案中呈现。

这对于从公司内部出发到外端，它的整个要求都是很高的，所以在这个过程中，我们从2020年的下半年开始，就着手于通过市场调研，结合现在的一个定制行业的发展经验。也结合我们当下原有发展的整个路径过程中，我们的优势及我们的劣势进行了调研，那最终呈现了整个从生产端到销售端到用户端，全链路信息化的打通。在这个事情上，我们其实是做了将近有两年多时间。

【BOSS频道】：请分享下法狮龙在顶墙整装上做的几个重要节点

张总：首先，产品端从标品转定制。

我们做的最大的一个事情就是产品端的一个投入，原有材料是以标品为属性，现在整装板块都是以定制为主。从今年整个销售数据来看，我们现在定制占比大概在60%左右，如果是零售端的话，整个比例还会要高。

转定制以后，我们可以引领和紧跟整个市场潮流，不用受后端库存和供应链的影响；我们可以实现快速的交付，这个是基于产品结构的一个优化。对产品进行了大量缩减。同时，我们推出了全新定制化体系，墙面80%是以定制为主，吊顶40%是以定制为主。

其次，店态端推出全新六代店。

我们围绕整个业态也做了全新升级。在2022年发布了全新的一个六代店，主打形象专业，品质高级，产品强大，品牌高端，引领装配式内装新风向。

在销售端还有第二种呈现方式，情景房模式呈现，这也是我们现在终端在进行推广的。

B级店态采取70%主营产品，30%副营产品运营策略。

第三，营销端升级为整装套餐化销售模式。

我们原有的经销商只习惯于单独吊顶的销售，为了把整装产品卖好，我们做成了整装套餐化的销售模式。现在常规主导的是两类，目处处于推广期，整个性价比还是比较高的。

顶墙整装战略给到经销商最大的信心就是客单值的变化。以往我们常规吊顶的客单值基本上在8000元左右。那么我们现在做全部墙面的均单值在4-5万，全部吊顶的均值大概在3-5万。如果只是单品类算的话，基本上都是在4万左右。如果是全品类算的话，均单值在7-8万，是原来的七八倍。

最后，新媒体传播获客。

基于酷家乐平台，我们在今年做了整个新媒体的传播获客。在传播和销售过程中，最大两个点，一个是传播链路，还有一个就是传播形态。那么我们的传播形态，更多的是基于案例的传递。很多用户他在看到我们的案例效果以后，发现原来找法狮龙就可以做整体的解决方案。

酷家乐平台更多做的是私域传播。我们将案例通过酷家乐设计圈传播到我们的视频号，形成动画视频，在我们的朋友圈进行精准内容的投放，从而让视频产生流量，最终形成推广获客。酷家乐今年对法狮龙的支持力度比较大，我们在今年做了好几场的新媒体推行，从推行的效果反馈来看都是很不错的。

现在我们主要用两种方式。第一，我们准备了大量效果图案例，输出沉淀在酷家乐设计圈后台；第二，我们储备了大量潮流性的效果图，整合法狮龙新品和新方案，会有几千几万套的全国的案例产生，那我们会把一些优质的案例来进行二次的推流和传播。

在公域板块，更多的是围绕推流而去做，从而达到引流获客。这最重要的一点其实就是落地执行，帮助门店解决引流和传播的一个问题，做到销售的前置。

【BOSS频道】：随着产品的改变，在面对定制化产品的时候，如何打通门店和用户的销售链路，实现全链路提速？

张总：基于我们产品转型的过程中的这个问题，我们跟酷家乐进行了深入沟通，推进了整个参数化设计项目。参数化的核心逻辑就是快速设计，出更好效果，快速报价，快速下单以及确保安装细节，把从公司在面对客户做产品传递过程的一条主线全部通过酷家乐来实现。

左边是我们原有的整个链路，要通过3、4个角色去帮助门店设计一个装修方案；现在酷家乐参数化设计实现后，只需要一个软件就可以实现。最大成效就是节约了时间成本，错误成本，沟通成本，效率提升了将近三倍。

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1、快速设计。原来正常做一套全屋空间的图，可能需要两天。现在快速设计可能就两个小时。

2、快速报价。客户看我现场改完效果图以后，十分钟之内就能给到精确的产品报价。

3、订单下单。现在做全空间以后，它的产品数量是呈几何倍的一个增加。产品数量多了，产品类型也多了，如何保证精准的下单，保证不下错单，这是很核心的一个板块。我们也想通过参数化来实现零错误的一键下单。那公司生产也就不会有问题。

4、安装交付。根据酷家乐的一个图纸，指导快速准确安装交付。

整个链路形成了一个闭环。这就是我们通过酷家乐参数化设计来实现的一个解决方案。

【BOSS频道】：请分享下法狮龙的酷家乐参数化设计项目的推进现状。

张总：感谢整个酷家乐团队对我们项目的快速推进。项目到现在为止推进了快一年多的时间，整个商装和建店的参数化板块已经推进完成。门店参数化试点正在推进中。因为门店参数化板块需要解决C端所面临的一些问题，这和B端还是有所区别的，因为变化性更大。

【BOSS频道】：法狮龙现在全链路信息化包含哪些板块？

张总：除了酷家乐系统，有订单系统板块、u8财务板块、生产供应链板块、采购系统、销售CRM系统、培训系统、管理系统和OA系统，整个全链路系统其实是同步建设的。

【BOSS频道】：在我们早期的这个试点的门店当中，我们会选什么样画像的经销商？

张总：我们试验结果就是，只要经销商思维和行动的改变，他想挣钱，他想转型，他想做大。因为我们已经通过参数化和整个体系帮他解决了未来要走的路。

（图文来源：酷家乐企业版-公众号，侵删）